La prospección de clientes

Suelo ser constante e intento escribir de forma regular en este espacio que he convertido en mi diario profesional. Sin embargo, los últimos meses han sido algo ajetreados y el poco tiempo que me queda lo guardo  para dedicarme a tonterías varias, aunque pueda sonar egoísta.

En este tiempo, he comenzado mis prácticas profesionales en una junior empresa de traducción llamada Junior ISIT, que se encuadra en el ISIT, la escuela de traducción e interpretación en la que estoy actualmente de intercambio en París. Una Junior Empresa es una asociación sin ánimo de lucro gestionada enteramente por los jóvenes universitarios que la componen. Situada en el seno de una universidad o centro formativo, permite a los estudiantes obtener experiencia a través de proyectos profesionales y la autogestión. La mayoría de ellas tiene como objetivo la inserción profesional de sus componentes.

Dentro de Junior ISIT, yo trabajo como jefa de proyecto, con todo lo que ello conlleva: documentos comerciales, seguimiento de lo que nosotros llamamos las misiones de traducción y, lo más importante, la prospección de clientes. La prospección de clientes constituye la parte esencial de nuestro trabajo como jefes de proyecto, pues sin la prospección, la junior empresa carecería de misiones y, por tanto, de actividad, lo cual desmoronaría el sistema empresarial completo.

La prospección de clientes puede resultar una actividad pesada, para pocos o para casi nadie agradable, pero permite un posible intercambio comercial satisfactorio para las dos partes, además de la puesta en práctica de las dotes comerciales de la persona que realiza la prospección.

Uno de los puntos clave de las junior empresas son los encuentros que se organizan entre estas. En uno de ellos, celebrado entre Junior ISIT y Junior ISEP (http://www.juniorisep.com/) nos dió la posibilidades, tanto a mí como al resto de jefes de proyecto, a poder conocer un poco más cuáles son las estrategias y consejos que puede dar una junior empresa con tanto potencial como Junior ISEP.

Aparte de los consejos tópicos y típicos:

1. Dejar hablar siempre a nuestro cliente mientras mantenemos una conversación telefónica con él y, sobre todo, no interrumpirle
2. No ser demasiado insistente
3. Saber adaptarse a sus condiciones (si no puede atendernos, fijar otro momento para volver a llamar)
4. Saber dar con la persona adecuada para no perder nuestro tiempo hablando con personas que no nos van a llevar a establecer el vínculo comercial
5. Etc…

Pues bien, aparte de todo ellos existen otros consejos y otras maneras de hacer la prospección de clientes que pocas veces, por lo menos a mí, se me habían pasado por la cabeza.

Uno de los errores más comunes de una persona que tiene poca experiencia en la prospección de clientes (tal y como es mi caso) es ir directamente a la venta, de manera más o menos agresiva, pero sin mostrar ningún tipo de interés en otros aspectos que pueden hacer que el cliente se sienta más cómodo y, por tanto, más dispuesto a dialogar. Por ejemplo, si topamos en al teléfono con la recepcionista del hotel al que nos gustaría ofrecer nuestros servicios de traducción, una buena manera de comenzar a hacer la prospección es la de interesarnos por la recepcionista. Podemos comenzar con pequeñas preguntas que nos acerquen a nuestro objetivo:

— Usted que trabaja en la recepción del hotel, ¿suelen recibir turistas de nacionalidad X?

— ¿Han subido las reservas de turistas extranjeros?

— ¿Cree usted que la traducción de la página web facilitaría de alguna manera su trabajo?

Con este tipo de preguntas sacamos información de nuestro cliente potencial y damos una buena impresión a la recepcionista que, llegado un punto, es la que puede ponernos en contacto con la persona encargada de, por ejemplo, la página web del hotel.

Gracias a esta formación recibida, me siento más segura a la hora de hacer la prospección de clientes, una de las tareas fundamentales de mi trabajo como jefa de proyecto. Como ellos dijeron durante la formación, nadie nace aprendiendo a vender y el día de mañana, estas competencias pueden sernos muy útiles para saber vendernos a nosotros mismos.

¡Buena semana blogueros y hasta la próxima entrada! 🙂